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mercredi 12 décembre 2012

Le planning de la prospection des produits du déstockage


Le grossiste déstockeur doit établir le rétro-planning de la prospection, lancer une action de prospection sans point de repère, c’est comme décider de se mettre au marathon en achetant une paire de chaussures de jogging. Il risque d’être difficile d’entretenir sa motivation tout au long du processus, les chaussures ne gagneront pas toutes seules. Pour bâtir un plan de prospection, trois principes guideront l’action :
– Repérer ceux à qui on veut vendre puis prospecter ceux que l’on a repérés.
– Les prospects utiles apprécieront ce que les acheteurs en gros apprécient déjà : ils leur ressemblent.
– Mieux vaut investir beaucoup sur peu de prospects que l’inverse.
Premier principe : repérer ceux à qui on veut vendre puis prospecter ceux que l’on a repérés
Trop souvent la prospection reste au stade de l’intention car l’objectif n’est pas assez précis. Combien de nouveaux clients ? Quels prospects (secteur d’activité, taille) ? À quelle échéance ? Ces questions sont essentielles pour clarifier l’objectif et aider à définir un budget temps pour prospecter les produits discount.
Déterminer son capital temps et les cibles à prospecter est fondamental car tous les non-clients ne sont pas des prospects utiles. Un grossiste déstockeur ne mérite attention que s’il peut générer un accroissement des ventes, avec une rentabilité supérieure au coût de prospection.
Mis à part le critère de rentabilité, la part de marché ou encore l’image constitue des objectifs de prospection. Une fois la cible choisie et les objectifs définis on peut commencer la qualification des cibles.

jeudi 20 septembre 2012

Cibler le marché pour réussir à vendre les produits discount

S’agit-il d’un marché de type « missionnaire », pour lequel le savoir-faire dominant du déstockeur en gros sera la persuasion et la force de conviction ?
S’agit-il d’un marché où la vente en lots est technique, et où les compétences commerciales du grossiste déstockeur doivent être complétées impérativement par des connaissances techniques ?
S’agit-il d’un marché de distribution où les budgets publicitaires et merchandising sont essentiels et où la qualité principale du déstockeur en lots est le relationnel et/ou la négociation ?
S’agit-il de plus d’un marché très ouvert, avec une forte concurrence ou d’un marché plus fermé ?
Quelle position occupe l’entreprise sur son marché ?
Dans une entreprise « outsider », les vendeurs en gros sont attendus sur leur engagement, leurs talents de négociateur, ils sont motivés par la reconnaissance individuelle.
Dans une entreprise « leader » les profils des commerciaux sont différents : plus « éleveurs » que « chasseurs », avec de fortes qualités comportementales. La « qualité totale » fait partie des clés de la réussite commerciale. Le système de reconnaissance sera alors fondé sur des éléments collectifs plus qu’individuels...
Quelle est l’importance du rôle du vendeur dans la réussite de la vente ?
À l’heure du « tous vendeurs », la vente est de plus en plus vécue comme un processus et de plus en plus de personnes dans l’entreprise concourent à sa réussite. Dans un circuit de vente relativement classique, on peut compter jusqu’à quatre ou cinq fonctions impactées : le télévendeur qui prend le rendez-vous, le fournisseur grossiste qui assure le rendez-vous de qualification de la demande, le technico-commercial avant-vente qui vient en renfort pour apporter des éléments de crédibilité technique, le responsable de la qualité.

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